起底林瑞陽夫婦的TST：游走在微商邊緣的資本游戲

一次旅行，徹底改變了張紅的生活。2016年，張紅在旅途中遇見了老鄉(xiāng)劉美婷，大家相聊甚歡，互加微信后成為好友。在之后的日子里，劉美婷給張紅帶來所謂“發(fā)財(cái)致富”的機(jī)會——加入“TST庭秘密”（下稱“TST”）銷售團(tuán)隊(duì)，號稱業(yè)績好的銷售員每個月可賺20萬元。于是張紅一步步陷入了TST的微商體系，每個月大量囤貨，至今都未賣完庫存商品。

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張紅所參與的TST化妝品微商，正是近期石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局以《查證函回復(fù)》形式，公開披露的日化品牌TST——該品牌運(yùn)營主體上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司（下稱“達(dá)爾威”）涉嫌利用網(wǎng)絡(luò)從事傳銷活動被查處。

第一財(cái)經(jīng)記者日前深入調(diào)查了解到，已成立多年的TST在微商界可謂“風(fēng)生水起”，由于創(chuàng)始人林瑞陽和張庭夫婦的明星身份，吸引了無數(shù)銷售人員加入，“開卡+囤貨”的模式使TST迅速擴(kuò)大銷售版圖，成為納稅大戶。而因涉嫌傳銷被調(diào)查后，林瑞陽和張庭夫婦表示達(dá)爾威合法經(jīng)營，查閱公開信息甚至可見林瑞陽和張庭夫婦并未直接持股涉嫌傳銷的達(dá)爾威，而是通過VIE股權(quán)結(jié)構(gòu)控制公司。

目前對于達(dá)爾威是否構(gòu)成傳銷還未有官方調(diào)查結(jié)果，但仔細(xì)研究林瑞陽和張庭的TST銷售之路，卻可以見到這對明星夫婦令人“嘆為觀止”的經(jīng)商歷程。

每月賺了20萬還是囤貨10萬

張紅原本在一家企業(yè)擔(dān)任后勤工作，月收入不高，家中有孩子，花銷不菲。

“2016年在旅途中結(jié)識劉美婷后，我們經(jīng)常一起玩，突然有一天，她告訴我，她的一個90后朋友每個月可以賺20萬元，靠的就是銷售TST化妝品，而創(chuàng)辦TST品牌的正是知名影視明星林瑞陽和張庭。她希望我加入TST銷售員的行列。最初我是不相信的，我覺得一個月賺20萬元，這也離我太遠(yuǎn)了，而且我也沒有錢投入。隨后劉美婷向我解釋，不需要任何投資，也不用囤貨，就可以加入TST，這是‘分享經(jīng)濟(jì)’，是移動客戶端的商機(jī)，就好比多年前的淘寶或微信這樣的機(jī)會，必須得抓住。但我還是不太相信，最后劉美婷向我拋出了明星背書，她說TST有林瑞陽和張庭這樣的明星老板，人家不差錢，對于明星而言，聲譽(yù)比錢重要，值得信賴。我看過林瑞陽主演的《一簾幽夢》，想了想好像有點(diǎn)道理，于是我相信了。”張紅回憶道。

加入TST后，張紅被要求辦的第一件事情就是“開卡”，有一個自己的號，并在朋友圈發(fā)了2天的產(chǎn)品營銷信息，很快，一個自稱做代購的人找上了張紅，并表示要通過張紅購買商品。劉美婷立馬告訴張紅，這是“天上掉餡餅了”。

“我當(dāng)時很懵，也不知道代購找我意味著什么。劉美婷告訴我，我抱上大腿了，因?yàn)榇彆罅夸N貨，這個代購相當(dāng)于是我的‘兒子’，‘兒子’會再生‘孫子’，之后所有的‘子子孫孫’的購買都與我有關(guān)，即我可以因‘兒孫’的購買而提成賺錢。但我如果要發(fā)展這個代購成為‘兒子’，則需要將我的資格升級為金卡，要交2000多元的費(fèi)用。”張紅告訴第一財(cái)經(jīng)記者，在稍許猶豫后，她還是交了2600多元升級到金卡，該費(fèi)用也含部分商品。

交費(fèi)升卡后，張紅的TST銷售之路才剛剛開始。隨后她開始大量發(fā)朋友圈，建群，招攬客戶。TST對于銷售人員還有一套培訓(xùn)體系，會分類進(jìn)行培訓(xùn)，當(dāng)時的張紅非常渴望被培訓(xùn)，然后快速發(fā)展客戶。經(jīng)過一段時間后，張紅也學(xué)會了一些話術(shù)和技巧，比如假裝買房、買車來認(rèn)識更多人，借機(jī)推銷商品。幾個月后，張紅的群里有了數(shù)百人，也獲得了一些酬勞。此時，劉美婷又來游說張紅，說如果要群里這幾百人購物都與自己相關(guān)，獲得更多利益則還要升級為“創(chuàng)始人”，“創(chuàng)始人”至少要開100張卡。

已經(jīng)一發(fā)不可收拾的張紅在2個月后真的完成了100張卡的指標(biāo)成為“創(chuàng)始人”，然而令張紅沒有想到的是，“創(chuàng)始人”還有一項(xiàng)硬性指標(biāo)，即每個月要完成10萬元的銷售額，這讓張紅感覺壓力太大。此時，劉美婷又開始給張紅“支招”——“創(chuàng)始人”可以自己囤貨來完成每個月10萬元的銷售指標(biāo)，然后再慢慢賣貨。

“劉美婷還對我說，TST的主體公司在籌劃上市，‘創(chuàng)始人’有機(jī)會成為原始股東，可以進(jìn)入儲備股東群。我當(dāng)時已經(jīng)鬼迷心竅，為了不讓之前的支出打水漂，于是我向朋友們借錢，再辦了大量的信用卡，3個月就囤了30萬元的貨。后來我的確進(jìn)入了創(chuàng)始人群，但卻發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)又提升了，即成為‘創(chuàng)始人’的1~6個月內(nèi)，每個月的銷售指標(biāo)是10萬元，6個月之后的月銷售指標(biāo)是20萬元，根據(jù)具體的銷售情況和銷售員等級可以獲得2.5%~4.5%的管理獎金。如果再升等級，還可以接觸到林瑞陽和張庭夫婦本人。”張紅透露，此時她已難以回頭，只能繼續(xù)囤貨和賣貨。

然而，太多的貨品根本賣不掉。“愿意購買的人越來越少，從1000人下降到100人，直至幾乎賣不動。我手里的貨越囤越多，為清庫存，我只能低價拋售，比如200元的商品賣80元，也嘗試過在閑魚和拼多多銷售，但依然賣不動。且公司也反對我們低價出售商品，以免打亂TST的價格體系。從2016年到現(xiàn)在5年多了，我手里還有約2萬元的存貨，多年以來根本沒有賺錢。現(xiàn)在我不干了，承受不了。”張紅無奈地說。

直銷還是傳銷

與張紅有過相似經(jīng)歷的還有李旭，他是“李旭反傳銷團(tuán)隊(duì)”的主要發(fā)起人。

根據(jù)石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局對“李旭反傳銷團(tuán)隊(duì)”《查證函》的回復(fù)，該局早在2021年6月5日就已對達(dá)爾威涉嫌傳銷進(jìn)行立案調(diào)查，“因其利用金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移或隱匿涉?zhèn)麂N資金，該局已依法申請人民法院采取保全措施，目前案件在進(jìn)一步調(diào)查中”。石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局回應(yīng)媒體稱，具體人數(shù)不便透露，涉案金額巨大。

“我從2006年就開始反傳銷，當(dāng)時還是實(shí)體接觸式的傳銷，尤其是異地聚集式傳銷很多，大致分為北派和南派。北派傳銷會限制參與者的自由，比如將大家聚集在一起，統(tǒng)一吃住，且條件比較艱苦。南派傳銷則是升級版，基本不限制自由，硬件條件也比較好，主要是精神控制。比如用一些看似符合當(dāng)下趨勢的理念來忽悠人。我在2004年的時候也被人忽悠而加入過傳銷團(tuán)隊(duì)，深受其害，所以我不希望還有人進(jìn)入這個領(lǐng)域，于是我和志同道合的朋友成立了‘李旭反傳銷團(tuán)隊(duì)’，希望幫助到有需要的人。”李旭接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時表示。

目前對于達(dá)爾威涉嫌傳銷的事件還在調(diào)查過程中，官方還未公布最終的調(diào)查結(jié)果，李旭也不對具體事宜進(jìn)行評判，但其表示，如果要判斷是否屬于傳銷，有幾個要素。

“很多人分不清直銷和傳銷，這里有幾個顯著的區(qū)別。直銷是需要正規(guī)的直銷牌照的，且直銷有具體的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量也較有保障。最重要的是，直銷是依靠買賣商品賺取合理的傭金，不會多層級進(jìn)行團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。而傳銷通常不注重商品質(zhì)量，甚至沒有具體的商品，純粹是個概念。傳銷通常有入門費(fèi)、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，多層級費(fèi)用即所謂‘人頭費(fèi)’，依靠發(fā)展下線賺錢而不是靠賣貨賺錢。說得再直觀一點(diǎn)，A賣貨給B，可以獲得合理提成，B再賣貨給C則A不應(yīng)該再獲得提成，如果A還可以得到C甚至之后更多買家交易后的提成，則屬于傳銷。”李旭說，十幾年以來，他所看到的被忽悠進(jìn)傳銷團(tuán)隊(duì)的人不少，從年輕人到老年人都有，不乏高學(xué)歷者，這幾年以有“寶媽”為主要銷售人員的微商崛起。

在李旭看來，微商并不等于傳銷，微商有正常賣貨的，但也有打著微商旗號進(jìn)行傳銷的：“互聯(lián)網(wǎng)時代，各類新生事物快速出現(xiàn)和迭代，于是出現(xiàn)了很多新概念，而一些傳銷團(tuán)隊(duì)會以分享經(jīng)濟(jì)、物聯(lián)網(wǎng)、虛擬貨幣等概念來招搖撞騙。”

長期經(jīng)營旅游業(yè)的何超在2021年關(guān)閉了自己的小型旅游公司，因?yàn)橐咔椋墓窘?jīng)營不下去了，也因此虧損了數(shù)百萬元。“有一段時間，我的生活特別困難，有朋友看我需要賺錢，就讓我參加一個銷售團(tuán)隊(duì)，對方其實(shí)根本就沒有任何產(chǎn)品，而是讓我先交4萬多元去入會，接著就是發(fā)展下線并獲得提成獎勵，號稱很快就可以賺到上百萬元，這一切基本都在線上進(jìn)行。我覺得有風(fēng)險(xiǎn)，所以沒有加入。但身邊還是有其他朋友被忽悠了。”何超對第一財(cái)經(jīng)記者描述道。

何超所說的情況就是李旭如今看到的互聯(lián)網(wǎng)式傳銷。

“這類傳銷具有傳播快、取證難的特點(diǎn)。以前線下傳銷還是容易拿到證據(jù)的，但通過線上進(jìn)行發(fā)展，甚至有些傳銷機(jī)構(gòu)是有自己的App的，那么這些銷售人員所留下的數(shù)據(jù)和記錄就都在App后臺，他們的交流也都是在線的，除非有內(nèi)部人員爆料，否則外界很難獲取證據(jù)。我們這幾年對于求助者大多采取勸導(dǎo)，然后報(bào)給相關(guān)部門進(jìn)行處理，我們可以做的事情很有限。而且我們反傳銷團(tuán)隊(duì)收入甚微，如今也流失了不少伙伴，甚至一度因缺乏資金，我們也差點(diǎn)支撐不下去了。總之，大家要擦亮眼睛，對那種告訴你‘零投入輕松賺大錢’的人要小心，世上沒有免費(fèi)的午餐，不要成為被別人收割的‘韭菜’。”李旭表示。

據(jù)《禁止傳銷條例》第7條第3項(xiàng)，組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的，屬于傳銷行為。

是生意還是資本游戲

如今處于風(fēng)口浪尖的TST情況如何？

有接近人士透露，目前達(dá)爾威還在正常運(yùn)作。

TST官方微博稱：“上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司是一家合法經(jīng)營的公司，自成立以來始終遵從政府指導(dǎo)，堅(jiān)持合法經(jīng)營，依法納稅。非常感謝石家莊市裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局指導(dǎo)我司排查風(fēng)險(xiǎn)，目前公司運(yùn)營一切正常，我司將積極配合相關(guān)部門工作。”

張庭和林瑞陽也轉(zhuǎn)發(fā)上述微博回應(yīng)，但之后兩人的微博沒有再發(fā)言。目前，張庭的抖音號和快手號都被禁言，抖音給出的官方說明是該用戶違反《抖音社區(qū)自律公約》的相關(guān)規(guī)定被禁止發(fā)布作品。快手則顯示張庭的賬號要到2022年4月16日解封。

雖然在風(fēng)波發(fā)生后，TST官方旗艦店在部分電商平臺已無法搜索，但單買TST商品依然可以，且這些護(hù)膚品組合套裝價格并不低，大多在500元以上。

TST的收益是相當(dāng)高的，達(dá)爾威曾獲得“2017年度青浦區(qū)納稅百強(qiáng)企業(yè)”。有日化行業(yè)人士透露，面膜類產(chǎn)品的成本可能只有幾元，但一盒面膜的售價可達(dá)100多元~200多元。第一財(cái)經(jīng)記者曾經(jīng)實(shí)地探訪過化妝品貼牌生產(chǎn)商，部分彩妝產(chǎn)品的成本不足10元，定價高是因?yàn)槠放埔鐑r和營銷成本。

對于TST而言，最大的收益或許還不是商品本身。盡管林瑞陽在TST內(nèi)部會上一再強(qiáng)調(diào)“希望大家零囤貨，要開開心心創(chuàng)業(yè)”，但根據(jù)部分TST銷售人員的說法，銷售員自己交費(fèi)和囤貨給公司創(chuàng)造了不少營收。

“TST搞很多線下活動，會邀請明星來，做成演唱會的形式。但并非每一個人都可以參加，而是要交費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額才可以去現(xiàn)場的。我參加過線下活動，氣氛熱烈，很多銷售人員邊哭邊現(xiàn)場分享自己的故事，大多是原本如何潦倒，但加入TST后就華麗轉(zhuǎn)身，發(fā)財(cái)致富。當(dāng)時覺得頗為感動，現(xiàn)在想一想很是好笑，TST的很多收益都源于我們的交費(fèi)和不停地付款囤貨，頂層的人確實(shí)賺到了，但處于下層的銷售員就是‘接盤俠’，根本賺不到錢。”張紅透露。

從偶像劇演員到涉足商業(yè)，林瑞陽夫婦的轉(zhuǎn)型很徹底。而他們也很懂得資本運(yùn)作和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

企查查App顯示，張庭（張淑琴）共關(guān)聯(lián)90家公司，在77家公司任法定代表人職務(wù)，值得一提的是，成立于2021年的公司多半已注銷。天眼查App顯示，林瑞陽（林吉榮）關(guān)聯(lián)60多家公司，其中，張庭、林瑞陽夫婦與演員陶虹均在達(dá)爾威任職。此前，陶虹曾退出另一家與張庭林瑞陽夫婦的合伙公司的股東行列。

值得注意的是，雖然張庭是達(dá)爾威的董事長、林瑞陽是達(dá)爾威的總經(jīng)理，但兩人卻并未直接持有涉嫌傳銷的達(dá)爾威股份。這家公司是典型的VIE架構(gòu)協(xié)議的公司，即經(jīng)營者通過層層協(xié)議的方式控制公司的經(jīng)營和財(cái)務(wù)。這種模式既能控制公司，又可規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

企查查App顯示，達(dá)爾威的主要股東是上海廣鵬投資管理咨詢有限公司（下稱“廣鵬投資”）、北京最陶然服裝服飾有限公司（下稱“最陶然”）、上海勝極生物科技有限公司（下稱“勝極生物”）、臨沂瑞林建筑設(shè)計(jì)有限公司（下稱“瑞林建筑”）、上海上陽投資管理咨詢有限公司（下稱“上陽投資”）、廈門市瑞續(xù)投資合伙企業(yè)、上海遠(yuǎn)昶企業(yè)管理咨詢合伙企業(yè)（下稱“遠(yuǎn)昶咨詢”）和旭豪企業(yè)管理咨詢合伙企業(yè)（下稱“旭豪咨詢”）等12個，其中陶虹是達(dá)爾威的自然人股東。再往下查詢可見，陶虹100%持股最陶然，即陶虹是達(dá)爾威的第一層和第二層股東，其共計(jì)持有超過6%的達(dá)爾威股權(quán)。這或許也能解釋，為何陶虹會頻繁支持張庭的TST產(chǎn)品營銷，畢竟是自己參與投資的生意。達(dá)爾威兩大主要股東——廣鵬投資和勝極生物的執(zhí)行董事正是張庭。林瑞陽在遠(yuǎn)昶咨詢中持股比例超過12%，其在旭豪咨詢中持股比例超過86%，即林瑞陽至少是達(dá)爾威的第二層股東。此外，瑞林建筑也是達(dá)威爾主要股東，該公司由上海瑞建建筑設(shè)計(jì)有限公司100%持股，上海瑞建建筑設(shè)計(jì)有限公司董事長是林瑞陽，該公司由上陽投資100%持股，而上陽投資正是達(dá)爾威的主要股東之一。這種“你中有我，我中有你”又層層持股的模式背后，總是閃爍著林瑞陽和張庭夫婦的身影。

此外，張紅所提及的多年前“TST的主體公司在籌劃上市，‘創(chuàng)始人’有機(jī)會成為原始股東”也反映出林瑞陽夫婦希望將達(dá)爾威運(yùn)作上市的想法。2017年11月，山東華鵬（603021.SH）發(fā)布公告稱擬收購上海巨擘億網(wǎng)實(shí)業(yè)有限公司51%股權(quán)，而達(dá)爾威100%持股上海巨擘億網(wǎng)實(shí)業(yè)有限公司。當(dāng)時，上證所發(fā)出問詢函，要求山東華鵬說明是否具備標(biāo)的公司所處行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合公司應(yīng)對跨行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的具體措施、對跨行業(yè)經(jīng)營的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)作分析以及如何實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)和疊加效應(yīng)等。最終，山東華鵬宣布終止收購巨擘億網(wǎng)股權(quán)事宜。

目前對于達(dá)爾威涉嫌傳銷事件還未有最后的官方調(diào)查結(jié)果，但林瑞陽和張庭夫婦在達(dá)爾威不直接持有股權(quán)就可以完全置身事外嗎？

上海市同建律師事務(wù)所的楊鈞律師分析表示：“關(guān)鍵并不在于林瑞陽和張庭夫婦是否直接持有達(dá)爾威的股份，而是在于他們是否實(shí)際參與了違法違規(guī)的活動。如果最后達(dá)爾威被官方認(rèn)定為是傳銷，且若有大量的證據(jù)可以證明林瑞陽和張庭夫婦確實(shí)參與了傳銷活動，那么他們照樣要負(fù)相應(yīng)的法律責(zé)任。”

（應(yīng)被采訪者要求，文中張紅、劉美婷和何超均為化名）

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