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保險金信托需求“井噴”：創新場景、案例頻現，如何探索服務新模式？

2023-05-24 22:31:36 來源：21世紀經濟報道

21世紀經濟報道記者楊希北京報道

(資料圖)

近年來，伴隨居民財富規劃的意識覺醒，金融協同服務生態的日漸完善，財富家庭的綜合財富管理需求持續釋放。在此背景下，保險金信托迎來了大發展。

作為一種創新型財富管理安排，保險金信托融合了保險“以小博大”的杠桿優勢和信托“風險隔離，財富傳承”的制度優勢，成為財富家庭進行財富規劃與配置、試水家族信托服務的優選工具。

中信登數據顯示，截至2023年1月，保險金信托新增規模達89.74億元，環比增長67.05%。從市場參與者角度來看，當前信托、保險、銀行等齊發力保險金信托業務，當前有30余家信托公司、40余家保險公司開展相關服務，大單、復雜架構設計、創新場景案例頻現。

鮮花著錦，烈火烹油。強勁增長之下，從業者在樂見保險金信托業務“種子發芽”的同時，也在探尋其業務邊界和探索更多的服務想象空間。近日，國投泰康信托和惠裕全球家族智庫FOTT在京舉辦閉門沙龍，多名深度參與保險金信托發展的業內人士熱議新時期保險金信托業務協同發展的新格局、新生態和新路徑。

構建財富保障和傳承閉環

自2014年首次被引入國內后，保險金信托業務逐漸發展成體系。在我國，保險金信托對接的信托財產主要是保險金請求權，通常表現為保險的受益權。具體落地的過程中，保險受益權還需要根據保險種類差異再次進行判斷。

2023年3月發布的《關于規范信托公司信托業務分類的通知》，旨在通過完善信托業務分類體系，引領信托業發揮信托制度優勢有效創新，豐富信托本源業務供給。其中，“保險金信托”成為資產服務信托-財富管理服務信托項下的一項獨立分類業務。

據惠裕全球家族智庫FOTT調研，業界普遍認為，保險金信托在加強各參與機構跨行業合作、補充保單服務、完善服務保障等方面有重要的促進作用。總體而言，保險金信托讓保險的財富保障功能更加保險，從而可為客戶構建堅實的財富保障和傳承服務閉環。

事實上，隨著保險金信托業務的發展，這項業務除了1.0模式和2.0模式，還逐漸演化出3.0模式。在3.0模式階段，委托人以其自有資金設立信托，委托信托公司購買保險，信托公司作為受托人用信托財產支付保費并與保險公司簽訂保險合同，與其說這是一種保險金信托，其實它更像是一種基于家族信托基礎定制化服務。

國投泰康信托家族信托事業部總經理高飛表示：“具有‘基石資產’屬性的保險，與信托架構的靈活性相得益彰，使得保險金信托在財富保障、傳承的基礎上具備更多的服務想象空間。尤其是在養老、教育、醫療、慈善、特殊關懷等財富運用場景層面，具備更加豐富的功能性延展。”

根據資源稟賦探索服務創新

事實上，隨著保險金信托業務的增長，保險公司與信托公司不斷對保險金信托的業務模式進行創新和迭代，比較典型的表現是保險金信托的“場景化”，即“保險金信托+場景”。如“保險金信托+遺囑”、“保險金信托+慈善”、“保險金信托+公益”等。

值得注意的是，隨著我國老齡化進程加速，第三支柱養老體系建設迫在眉睫，不少保險公司近年來選擇在養老領域發力，并逐步在養老社區、醫療資源、居家護理等養老領域積累了不少資源。在盤活各方資源、助力保險金信托產品迭代的方向上，將養老需求融入產品成為首選。

泰康人壽健康財富管理事業部信托顧問資深顧問專家胡天翼介紹，泰康人壽的保險金信托業務事實上是依托于泰康集團的總體戰略，目前，泰康向客戶提供三大解決方案，分別是長壽解決方案、健康解決方案和財富解決方案。保險金信托業務屬于泰康給客戶提供的“一橫一縱”服務的一環。

胡天翼介紹，“一橫”是圍繞客戶全生命周期的服務，從“搖籃”到“天堂”；“一縱”是從個人到家庭再到家族的服務延伸。在這之中，保險金信托能夠給客戶實現財富保護，包括財富傳承，同時產生一系列衍生效果。

在創新場景方面，胡天翼談到，泰康人壽的保險金信托業務既包括了傳統的模式，也包括了創新模式。以養老需求為例，泰康人壽可以實現以保險金信托向養老社區進行公對公付費，解決了很多老人因失能失智、子女不在身邊等問題導致的“付款困境”。

針對保險金信托未來的場景創新趨勢，國投泰康信托家族信托事業部副總經理劉鵬對記者表示，保險金信托、家族信托事實上可以服務于客戶更高層的財富目標。信托借助其獨特的風險隔離優勢，可助力財富家庭實現財富保護和傳承安排、公益慈善等更具個性、靈活性的頂層規劃，以應對家族財產糾紛、婚變資產轉移、家族企業接班不順、未成年子女保護不當、家族成員揮霍、法定或隔代繼承障礙等風險。

劉鵬進一步指出，當前行業生態的同異業合作伙伴，需根據各自的資源稟賦，從客戶需求出發，進一步加強“業務耦合、生態串聯”，共塑保險金信托、家族信托協同發展新格局，更好為客戶提供各類綜合金融創新服務。

展業問題逐漸顯性化

當保險金信托需求“井噴”，行業如何進一步快速發展？與會嘉賓認為，當前展業過程中面臨的問題也逐漸顯性化。

有參會嘉賓認為，當前保險金信托服務機構認知水平不一，創新服務能力不足，使客戶多樣化的需求未被充分滿足，未能充分打開市場空間。也有來自商業銀行私行部門的嘉賓認為，目前從業人員相關專業知識缺失，導致財富顧問對客戶需求的解讀不深入、把握能力不強。

總體而言，優化產品設計、升級迭代服務標準、建立高效合作對接機制，是各參與方面臨的難點、痛點，也是機構協同合作下一步亟待突破的著力點。

一位與會嘉賓表示，當前，保險金信托和家族信托產品的起點金額進一步下降，必然帶來客戶的快速擴張，也會進一步暴露機構的服務能力不足問題。客戶簽訂的都是相對標準化的信托合同，但當信托需求真正發生時，金融機構在后端差異化的服務能力事實上是不足的。因此行業需要進一步探索，如何在大量標準化的信托服務框架之下，做好客戶的后續服務，以避免營銷端的“信心不足”。

據悉，針對保險金信托行業發展的諸多問題，國投泰康信托后續將與惠裕全球家族智庫FOTT展開系列調研，同時發布《2023中國保險金信托創新發展白皮書》，促進保險金信托行業健康發展，助力行業的發展創新與客戶的實際需求實現同頻共振。

惠裕全球家族智庫FOTT創始人范曉曼稱，調研還將分析國內外保險金信托業務發展的共性規律和不同特征，助力保險金信托在財富管理、家族傳承中發揮更大作用，為服務模式創新提供新的思路和借鑒。

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